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『超★営業思考』をリアルで学ぶ。イベント開催にかける想い(前編)

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏。TBS勤務を経て、2012年にプルデンシャル生命保険に入社。1年目で同社の個人保険部門全国約3200人中のトップを獲る。全世界の生命保険営業職のトップクラスが認定されるMDRTの Top of the Table(TOT)にわずか3年目にして到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた。

これまで営業をする中で、学んできたすべてを綴った初の著書『超★営業思考』を2021年2月にダイヤモンド社から出版。7月3日(土)には初のリアルイベントを開催する。イベント開催にあたっての想い語ったインタビューを前後編でお届けする。

イベントの申し込みページはこちら

 

「スキル」より、圧倒的に大切な土台となる「思考」

——『超★営業思考』が出版されまして、今後はセミナーやワークショップを強化していくと聞きました。どういった内容を展開していく予定でしょうか?

これまで自分自身の思考が変わったことによって、人との向き合い方から、結果や成果まで全てが大きく変わりました。その部分をリアルに、具体的にお伝えできればと思っています。

——『超★営業思考』では、よく言われる営業のテクニック論ではなくて、金沢さんの言葉で営業の考え方が中心に綴られていると思います。その中で「信頼という資産を積み上げる」ということがありますよね。これは「このテクニックで、こういう風に売ったら相手を丸め込めるよ」といったことを伝えるのとは違うのでしょうか?

全く違います。テクニック論は結局、続かない営業です。営業の枠に縛られず、まずは「成果や結果を出すためにどういう思考になったらいいか」を考える必要があります。みなさんの過去の実体験を掘り下げ、共通項をつくっていきたいと思います。

——金沢さんが営業を始めた時「テクニックでどうにか成約の数を上げよう」といった発想にはならなかったのでしょうか?

もちろん、最初はそうした発想になっていました。どういう商品を提案しているのか、どういうクロージングトークをするのかなど、聞きたいのはノウハウでありスキルでした。

ただ、途中で気づくわけです。それをいくらやったところで、十年選手には勝てない、と。結局のところ、扱う商品なんてほぼ全部一緒です。もちろんテクニックも大事なんですけど、まずは営業マンとしてどういうあり方、生き方をしていくかが非常に大切で、その土台さえできればスキルは後から付いてくると考えています。

——『超★営業思考』を中心にした考え方は、「目の前のお客様をどう成約するか」だけではないと思うのですが、その辺いかがでしょうか?

もちろん営業マンである以上、成約という結果を出すことは大事だと思います。ただ別に、僕自身が営業マンとして保険を売ることが人生の目的ではありませんでした。ご縁のある人と繋がって、それを広げるのが目的でした。それが結果的に、信頼という資産を積み上げることに繋がったんです。

信頼が積み重なることによって、2年後3年後とかに「どうせなら、金沢から保険に入ろう」と思っていただけました。目先の契約を追い求めてお客様に無理なクロージングすれば、人間関係は壊れてしまいます。信頼関係さえきちんと築けていれば、その先も関係が続くことを強く実感しました。このようにして、僕の営業スタイルは変わっていきました。

——金沢さんのことを周りにいるみなさんが紹介するときに、「営業で成果を上げていること」と共に「人との繋がりの深さと多さ」に関する話をよく聞きます。

先ほどもお伝えしたように「目先の売り上げを預かることが、目的じゃなくなった」からこそ、色んな人と出会えるようになりました。「保険を売りたい、売りたい」と思っている人を、誰が紹介して誰が会ってくれるんだっていう話なんですよね。自分がお客様の立場で考えれば、わかる話です。「どういう営業をされたら、保険に入りたいか」「どういう時、この人を紹介したくなるんだろう」と、逆の視点を持てたのが大きかったです。

——そういう意味で、「営業手法」ではなく「営業思考」ということになるんですね。

まさに、おっしゃる通りです。手法じゃなしに思考ですね。

——今後予定しているセミナーやワークショップはもしかすると、これまで散々、営業で「技術」の部分で頑張ってきた人に向いているような気がしました。

そうですね。そういう方に対して、違うアプローチができることを伝えたいです。もっというと、営業マンとして活躍するよりも、人生トータルで活き活きとして、まずは自分が幸せになって周りも幸せにできるような生き方をするキッカケになればと思っています。営業という括りだけじゃない、そんな気がするんですよね。

——なるほど。生き方の全般に繋がる考え方ということですね。

そうですね。その考え方の結果、自分がやっている仕事の成果・結果にも現れると思うんです。

 

「ギバー」が集まることで、素敵なご縁が広がる

——金沢さんの『超★営業思考』を読んだりvoicyを聞いたりしていると、営業のことだけを考えればいいのではないと気付かされます。

京大アメフト部での経験や恩師の方からの様々なご指導、さらにはアスリートから学びを得ていることが印象的でした。

人生100年ある中で、商品を売りたいだけの人間は、そこまでですよね。色んな人とお付き合いして、結局のところ保険のお客様になるかどうかよりも、一生付き合っていけるかどうかでその人と付き合うか決めていましたから。

——契約できそうかだけではなく、そもそもの考え方が噛み合うかどうかが営業の時でも大事ということですか?

それは絶対ですね。世の中には2種類の人間「ギバー(giver)」と「テイカー(taker)」がいると思っていて、最終的にはギバーが上手くいくと思っています。「そもそも私が色んな人に出会えたのは、これまで出会ったギバー達のおかげ」という発想に変われたんです。

これまでTBSの名刺を出せば誰もが会ってくれたのに、プルデンシャルの名刺を渡せばみんな距離を置いていく経験がありました。そこで僕は初めて、人が会ってくれることに嬉しいと思えたんです。これまでTBSという光に照らされていたのが、その光がなくなった途端、何もないことを見せつけられました。だからこそ、自分から光を出そうって発想に変われたんですよね。そうなったことで、人から与えていただいたご縁をお返ししようと発想に変われました。

ただし、です。ここで気をつけたいのが、出す相手を間違えないこと。先程もお伝えしたように、ギバーが基本的に上手くいきますが、ギバーでも上手くいかない人がたくさんいます。それは「テイカーと付き合って、テイカーにギブしているから」です。「自分だけよければ問題ない」「やってもらって当たり前」そんな人にギブしても、見事に吸い取られるだけです。

一方で「誰かの役に立って喜んでもらおう」「何か社会に新たな価値を与えよう」という人にギブできると、自分にお返しがなくても、その周りにいい影響を与えるんです。僕はギバーとしか時間を共有しないし、ギバーしか自分の会に呼びません。

保険に限らず、ギバーと一緒にいることで人の紹介が巡るんです。それが、人生全体での資産なんですよね。それをコツコツと誰よりも積み重ねました。母数があるから確率で案件がいただけて、母数があるから質も高まっていきました。プルデンシャルを辞めてもお客様といい関係なのは、保険で繋がっているからでは決してないんです。

——金沢さんのベースの考えとしては、まずお客様との人間関係があってということですね。

 

「ポジティブ・シンキング」は危険である

——『超★営業思考』を読んで驚いたのが、「ポジティブ・シンキングでいこう」みたいな話が営業やビジネスで多い中で、「ポジティブ・シンキングは危険」と書かれていました。ここついて掘り下げて説明していただきたいです。

言い方だと思うんですけど、僕は「ドンマイ」はあり得ないと思ってるんですよ。

例えば野球をしていて、エラーしました。「ドンマイドンマイ、次がんばろうぜ」があり得ない。エラーしたことは、しっかり認めて受け入れるんです。もちろん、失敗やミスをなくすことはできないことは、前提としてあります。その失敗を認めた上で、次にどうするか。

だから僕は、失敗したらちゃんと認めて凹むし、必ず反省するし、必ず悲しむ。でも、その事実をどうポジティブに解釈して、プラスに変えていくか。それが本当の意味での、ポジティブ・シンキングだと思っています。

——まず失敗への向き合い方があって、「失敗をなかったことにして、ポジティブに考えよう」では、学びがないということですか?

学びもないですし、そういう人はどこかでポキッと折れますね。ただのポジティブシンキングは、ただの嘘つきなので。失敗は失敗として、認める必要があります。だから僕自身もミスしたことはちゃんと認めるし、「自分は弱い人間」「さぼりたいし、楽したい人間」と受け入れたから変われたんですよ。

——金沢さんが営業を始めた頃に苦労してなかなか成約がいただけないときも、自分と向き合ったから変われたのでしょうか?

初めは成約に繋がらなかった原因を、お客様のせいにしていたんですよ。「こいつらアホやな」「わからんやつやな」と。でも、上手くいかなかったときに、ふと自分が悪いことを受け入れざるを得なくなって。ひょっとしたら自分ではない誰かが営業していれば、契約していたかもしれない。「原因は我にあり」と思えたことが変わるきっかけでした。

——営業の話でよく「向き不向き」の話があると思うんですけど、そこに関してはどう捉えていますか?

保険の営業マンに向いてる向いてないは、正直あると思います。形のないものを色んな人に、選んでもらわないといけないので。

ただ僕自身、営業は「ものを売ること」だと思ってないんですよ。人生を生きている限り、どこでも営業しているじゃないですか。恋愛ひとつとっても、ある意味、営業じゃないですか。エンジニアが、相手に技術を伝える。これも営業ですからね。

要は、相手に正しく伝えて受け入れてもらうことは、全部共通していると思います。

(後編へ続く)

 

■イベント概要


<日時>
2021年7月3日(土)13:00開始(14:30終了予定)

<会場>
①渋谷道玄坂貸会議室 東京都渋谷区道玄坂2-9-10(現地受講・オンライン受講も可)
https://www.spacemarket.com/spaces/dogenzaka/rooms/yxB2-wIfNYz5n6wg/
②オンライン配信(Zoom)

<参加費>
①会場・オンライン配信 3,000円
②オンライン配信 2,000円

<参加申込URL>
①会場・オンライン配信
https://athreebo.base.shop/items/45794747
②オンライン配信
https://athreebo.base.shop/items/45816756