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『超★営業思考』をリアルで学ぶ。イベント開催にかける想い(後編)

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏。TBS勤務を経て、2012年にプルデンシャル生命保険に入社。1年目で同社の個人保険部門全国約3200人中のトップを獲る。全世界の生命保険営業職のトップクラスが認定されるMDRTの Top of the Table(TOT)にわずか3年目にして到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた。

これまで営業をする中で、学んできたすべてを綴った初の著書『超★営業思考』を2021年2月にダイヤモンド社から出版。7月3日(土)には初のリアルイベントを開催する。イベント開催にあたっての想い語ったインタビューを前後編でお届けする。(前編はこちら

イベントの申し込みページはこちら

 

「ダイヤモンド」は、「ダイヤモンド」でしか磨けない

——これから開催予定のセミナーやワークショップは、「こういう方に向いてる」というのがあれば教えていただきたいです。

「楽して上手くいきたい」という人は、来ない方がいいと思います。魔法のようなトークやテクニックは、僕にはありません。それを求めているのであれば、本も読まなくていいし、来なくていい。楽して上手くいきたいんだったら、楽して上手くいこうとしている人と一緒にやった方がいい。

一方で、何かにモヤモヤして頑張りたいけど頑張れていないとか、何か自分が変わりたいけど変われていないとか、成果を出したい想いはあるけど上手く動けていないとか。そういう人たちにとって、何かいいきっかけを共有できる可能性はあると思います。

——自分と向き合ってこれまでの自分を乗り越えていきたい、そんなチャレンジができる人だったら大丈夫ということですね。

全く問題ないですね。そういう想いがある人は、お互い共鳴できるんじゃないかなと。

僭越ながら、僕は自分のことをダイヤモンドだと思っているんですよ。ダイヤモンドって、ダイヤモンドでしか磨けないと思っているんです。だから僕は、ダイヤモンドの方々へ会いに行く努力を惜しまないんですね。それが色んな経営者だったり、アスリートだったりするわけです。

自ら飛び込んで磨かれに行って、逆に周りの人を磨いてきました。そういった意味で、ダイヤモンドは何で構成されているかというと、能力よりも、何かに頑張りたいとか、一生懸命やりたいとかそのマインドや思考だと思うんですよね。そういう思考がある人とは、磨き合えます。

逆に、ズルしよう、楽しよう、人をだまして自分だけ稼げればいい…。そういう思考の人とは、絶対に僕は磨き合えません。

 

ビジネスの現場や日常生活に活きる「アスリート思考」

——先々に向けて準備中だと聞いている「アスリート思考」も、ご紹介いただければと思います。

僕はこれまで、アスリートからも色んな影響を受けてきました。アスリートの価値を考えた時に、サッカーが上手い、野球が上手い、体が強い、走るのが速い、といった「スポーツの技術」を思い浮かべると思います。もちろん、これらも全部価値なんですけど、そこに至るまでの成功体験、失敗体験、情報全てが価値だと思っているんですよ。

そこを因数分解し言語化して社会にちゃんと翻訳できれば、スポーツしている人以外にもその価値を届けられると思っているんです。要するに、アスリートとスポーツ以外で結果を出してきた経営者や営業マン、ミュージシャンなどと共通項がたくさんあると思うんです。そのアスリートが持つ理論・メソッドを「アスリート思考」としてつくりたいと考えています。

僕はオリンピックに出ていませんし、世界チャンピオンにはなっていませんし、プロ野球選手になっていません。でも、彼らがこれまでやってきた事実を細分化すると、自分たちのビジネスや日常生活に置き換えることは、いくらでも可能だと思うんです。

野球選手は、闇雲に素振りをしているわけではありません。ピッチャーや状況をイメージして素振りしている訳じゃないですか。営業マンの場合は、次に会う人と打ち合わせ前のシミュレーションをしている。

他にも、アスリートの試合前の緊張や恐怖の打ち勝ち方。これも営業マンに置き換えれば、大事な商談前の緊張や準備の仕方に繋がります。そういったことを、紡いでいければと思っています。

——アスリートの話をそのまま聞いても、なかなか金沢さんのように変換して捉えられないと思うんです。ただ、いまお話いただいたような事例があれば、すごいわかりやすいですね。

そういった部分を翻訳できればと思いますし、僕自身アスリートと一緒にいる機会が多いので、その体験を通じて自分自身が得て、感じて、学んできたことを、色んな人にもお伝えできればと思っています。

——営業をやっていた時から既に、アスリートの話を自分の仕事や人生に置き換える視点はあったのでしょうか?

話を聞いて単純に「わーすごい!」じゃなくて、アスリートも同じ人間なので置き換えられることがあると思っていました。100メートル9秒台で走れなくても、彼らにできないことが自分だったらできることもあります。お互い、得意なことがあって当たり前なので。

——「金メダルを獲った」とか「スポーツで成果を上げた」とか、一見すると自分とは関係ないことを同じ目線で見て自分に取り込むことができる、珍しい物の見方だと感じました。

何事も上手くいっている人の真似をするのが、一番いいと思うんですよ。そして単にそのまま真似するのではなくて、その本質を真似できれば「一生の資産」になります。そのために、他者をすごく観察して自分の中で一回受け入れ、解釈し、腹落ちさせて、最終的に自分の言葉で発信するようにしています。自分の実体験に基づいていることで、より自分に取り込むことができると思いますね。

——いまお話いただいたような思考を学びたい方は、セミナーや講演に参加いただけるってことでしょうか?

そうですね。先程の話とも重なりますが、目先の結果はもちろん大事。大事なんですけど、楽して上手くいきたい方は、来ないでくださいと予めお伝えしたいです。そこに関しては、何も伝えられないので。

そもそも自分が頑張れた理由は、自分を取り戻したい気持ちが強かったから。大学時代に日本一になれなかった、自分を取り戻したい。そのために、日本一の営業マンになると決めたんです。なので、僕のようなリベンジしたい人をしたいタイプの人には当てはまると思います。でも、効率よく何か上手くできないかなって考える人は、思想そのものが違うので全く合わないと思います。

 

自分を動かす「強制力」をつくる

——よく人と比べることがあると思うんですけど、金沢さんは過去の自分と営業マンの自分とで、戦っていた感じでしょうか?

これもアスリートと共通する部分だと思うんですけど、結果を出す人間が最後に最後に勝負をするのは他人ではなく自分です。言い換えれば、結果に捉われていないんですよ。

僕自身も目の前の結果よりも、「一日、どれだけのアポできるのか」「どれだけの準備をできるのか」そこしか考えていませんでした。その積み重ねで出るのが、結果なので。そういう意味では、結果は出すものじゃなくて、出るものなんですよ。奇跡は起きるものじゃなくて、準備するものなんですよ。

人は言い訳をつくって、正当化するんですよ。ただ、気乗りしないこともやった後には「よかった」と実感することもわかってるんですね。そこで、自分を強制的に動かす「仕組みづくり」を意識しています。

たとえば、家族と海外旅行へ1週間ほど行って帰国したら、仕事モードにすぐ切り替わらないこともわかっているんです。だから、帰国した当日の夜に、お客様とのアポイントを入れるようにしています。そしたらすぐに、日常へ戻るんですよ。アポを入れないと、時差ボケや言い訳を作ってだらだらしてしまう。だからこそ、強制力をつけるようにしています。

——金沢さんって、すごい正直だと思います。結果を出した人は、自分が過去に上手くいった話をしたがると思うんですけど、金沢さんは「これも失敗したし、反省した」といった話を、さらけ出しますよね。失敗から逃げず、やり方を変えて、その都度チャレンジしていく印象を受けます。

根本でめちゃくちゃ負けず嫌い…というより、カッコつけなんですよ。カッコつけるためには、結果が必要です。結果が出ていない自分なんて、身の毛もよだつほど嫌。

例えば営業マンでみんなで決めた目標「週に3件の契約を預かる」を追い求めて預かれないときに、期限ギリギリ日曜日の夜から誰かに電話するのは嫌なんですよ。だから、そうならないように、事前に動いて結果を出すようにしています。

 

双方向で学び、高め合う場

——この記事の内容を見た方でピンときた方は、セミナーに参加いただいたり、ワークショップを会社でご依頼いただいて、考え方や生き方を学ぶってことですね。

「学ぶ」というより「学び合う」という感じですかね。

——金沢さん自身も、参加者と一緒に切磋琢磨して学び合うイメージですね。

そうですね。僕はそんなに偉そうに語れる人間でもないですし、常に色んな人からの話を吸収していますから。

保険の営業マンの時だって、年齢関係なく、新人が話している内容でも真似できるものは真似していました。何よりも上手くいくことが、本人にとっても、家族やお客様など周りの人にとっても幸せになることです。だから、その確率が高いことを取り入れるのは当たり前の話で、そこは素直だし、貪欲です。

僕自身、これから色んな研修に参加して学ぶ予定です。プレーヤーからマネジメントする立場に変わり、色んな葛藤や悩みがあって、自分が変わらざる得ない状況だと自覚しています。自分がみんなの目線と、そもそも違うことも受け入れることができました。同じチームのメンバーを引き上げるためには、まずは自分が変わらないといけない。色んな経営者にマネジメントのことを聞いて、いいところを真似して自分のものとして吸収
しようと動いています。上手くいっている人の真似をするのが、一番早いんです。

だから、僕が営業マンとして上手くいったことを真似したいと思う人は、どんどん真似してもらえたらと思います。お互い活用し合える人は、いい時間になると思います。

——金沢さんのワークショップは一方的なものではなく、双方向で学び合うというところですね。

そうですね。僕自身、セミナーや講演の依頼をされたら、絶対に受けるようにしているんです。それは、自分に学びがあるからなんですよ。

福沢諭吉さんの言葉に「半学半教」というのがあります。半分学んで半分教えるという意味で、要は教師たちも学んでるということ。なので、一方通行で教えてあげるんじゃなくて、自分がやってきたことを色んな人に伝えることで、それが自分の学びにもなっているんですね。色んなところで講演するときに思うのは、もう一人の自分に対して「お前ホンマにできてんのか?」って語りかけています。セミナーやワークショップは、みなさんと一緒に、双方向で学び合う時間をつくれたらと思います。

 

■イベント概要


<日時>
2021年7月3日(土)13:00開始(14:30終了予定)

<会場>
①渋谷道玄坂貸会議室 東京都渋谷区道玄坂2-9-10(現地受講・オンライン受講も可)
https://www.spacemarket.com/spaces/dogenzaka/rooms/yxB2-wIfNYz5n6wg/
②オンライン配信(Zoom)

<参加費>
①会場・オンライン配信 3,000円
②オンライン配信 2,000円

<参加申込URL>
①会場・オンライン配信
https://athreebo.base.shop/items/45794747
②オンライン配信
https://athreebo.base.shop/items/45816756